INDAGACION - PERSUASION
Persuasión, en inglés “advocacy”
(convencimiento), se trata de convencer al otro porque se estima que el punto
de vista propio es el correcto.
La persuasión es lo que más se observa en los equipos y es lo
que interesa estudiar porque ahí es donde se presentan problemas. En este tipo de conversación, hay demasiadas respuestas y muy pocas preguntas.
Si uno se queda sólo con sus propias respuestas, nunca va a ir más allá de donde ya está.
Equilibrio entre Indagar y persuadir
Un equipo de alto desempeño
hace preguntas generativas, pero no solamente es bueno para indagar, es un equipo
bueno para dos cosas: Indagar y Persuadir.
La mayoría de las personas de
negocios tiene que vender cosas, para vender algo es necesario indagar con el
cliente sobre lo que sus gustos e intereses; para después persuadirlo para que compre nuestro producto o servicio. Algunos métodos de venta utilizan pura persuasión.
Las conversaciones inefectivas generalmente se quedan en la persuasión y no ponen mucha atención a la indagación.
De igual forma, los equipos de bajo
desempeño se van por el lado de persuadir. Cuando se observa lo
que sucede al interior de estos equipos es clara su tendencia a persuadir al otro, no
se escuchan, simplemente esperan su turno para decir lo que piensan y por lo tanto no generan la conexión que se genera al indagar sobre el punto de vista del otro.
Una herramienta que puede ser utilizada para impactar la variable Indagación / Persuasión es la Fundamentación de Juicios.
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